差別化の第一歩は『言語化』から
お客様の笑顔が私たちの宝物です。
…といったことをWEBサイトでうたっている企業はたくさんあります。
もしも地球上で（あるいは少なくとも日本中で）このようなアピールをしているのが自社だけであれば、それは素晴らしいメッセージとしてお客様に届くかもしれません。
ですが、競合他社も同じようなこと言っている状況下では、それだけではお客様に「特別感」を伝えられません。つまり差別化にはつながりません。
ですので大切なのは
当社ではお客様の笑顔を宝物と本気で思っているからこそ、
○○〇という取組みをしています。
この○○〇の部分を具体的な言葉にしてあげること、つまり『言語化』です。
具体例：小規模事業者 が「信頼」をアピールするには
従業員数５名の住宅会社があったとします。
少人数でも、
社内での実務は商談、プラン提案などに絞り、
設計は設計事務所に、
施工は地域の工務店に、
それぞれ外注することで事業は可能です。
ただ、規模が小さい分どうしても
営業担当の○○さんはいい人そうだけど、一生に一度の買い物で小さな会社を選んで大丈夫だろうか？
お客様からはそんな風に思われてしまう可能性があります。
顧客の心理：アフターサービスへの不安
一方、インターネット上には実際に家を建てた消費者の声が集まる掲示板があり、大小様々な住宅会社にて家を建てたユーザーの声を閲覧できます。
そこにはもちろん、
この会社を選んで良かった！
という声もある一方で
大企業だから安心と思って任せたのに裏切られた…。
といった声も見られます。
後者の中に多く見られるのは、
契約するまでは愛想が良かったのに、
いざ入居したらその後は音沙汰も無く
不具合への対応が遅い、
しつこく催促してやっと動いてくれた、
といったものです。
酷い場合には
アフターサービスを催促したところ「担当が退職したので、その件については分かりません」と言われた
…のような書き込みも少なからず見られます。
これから家を建てたいと真剣に考えている消費者からすれば、こういった口コミに敏感になるのはごく自然なことです。
小さな会社ならではの「信頼」の伝え方
そこで、先ほどの小さな会社がこんなメッセージを発信したらどうでしょうか？
○○住宅は小人数の会社です。だからこそアフターサービスは社長自らが担当します。
我が社が続く限り
「担当は退職しました」
「その件については聞いてません」
などといった無責任なことは決して申しません。
たとえ
人手が足りないので、やむなく社長自らがアフターサービスをやっている
…というのが実態だとしてもです。
独自の強みはお客様に伝わっていますか？
マーケティングの世界では、自社だけの独自の強みをUSP（Unique Selling Proposition）と言ったりします。自分で書いておいて何ですが、この用語を覚えること自体はそれほど重要ではありません。
重要なのは、競合と比較された場合に明確な差となるような、独自の強みを持つこと。そしてそれを分かり易く言語化し、お客様に発信することです。
それは別に大企業でないと開発できないような圧倒的な技術（例：トヨタのハイブリッド）なものである必要はありません。
前述の小さな住宅会社であればホームページに
お客様の笑顔を守るために、我が社では社長自らがアフターサービス担当を務めています。
と書くことで
お客様の笑顔が私たちの宝物です。
こう書いてあるだけの他社に対して、１つの分かり易い差別化ポイントを作ることができます。
このように、私は『言語化』にこだわった中小企業支援を行っていきたいと考えています。
なお言語化とは嘘や誇大表現ではなく、言葉遊びでもありません。貴社の中で行われている取組みを、社外に分かり易く伝えるためのステップであるとお考え下さい。
『言語化』が活きる主な領域は？
①WEBサイトの制作およびリニューアル
上の例の通り、あなたの会社が行っている取組みを分かり易く伝えることで、競合との差別化ポイントを明確にします。SEO対策やサイト公開後の運用についてもお任せください。
②補助金申請サポート
補助金申請において最も重要な資料である事業計画書の作成でも、自社の強みや課題を言語化することが不可欠です。
補助金を活用したい事業が
- 我が社の強みを活かせる
- 長年の課題克服につながる
- 地域経済の活性化や雇用促進につながる
…といったことを、整合性のあるストーリーとして審査員に伝えることが採択につながります。
補助金申請の考え方については、こちら もご覧ください。
③経営相談／コーチング
①②の前提として、貴社の現状整理や経営者様の想いの聞き取りが不可欠です。社内ミーティングだけでは見逃されがちな課題や強みの抽出にもご活用ください。
ここまで読んで頂き、ありがとうございました。
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OFFICE LINTE（オフィスリンテ）
代表：柴山賢二