こんにちは、柴山です。
唐突ですが、私は釣りが趣味です。（最近は全然行けていませんが）
手が空いた時に気になる釣具について検索してみると、たくさんのブログやYouTube動画がヒットします。そんな中で、私が「あ、この人の言うこと信頼できそうだな」と思える人たちには共通の特徴があります。
それは、スポンサー契約したメーカーとか関係無く、
良いものは良い
悪いものは悪い
そんな風にはっきり発言している人たちです。
（もちろん、こういった方たちは言いたい放題のように見えても慎重に言葉を選んでいるとは思いますが）
そこで今回は「辛口レビュー」・「忖度なし」・「本音トーク」などをついつい信頼したくなる、「両面提示の法則」の心理について解説してみました。
こんな方におすすめ
- 心理学ネタに興味がある方
- YouTubeの「商品レビュー」や「インプレッション動画」が大好きな方
- 周囲の人から「あいつは正直者だ」と、信頼を得たい方
- 「両面提示」が逆効果になる場合について知りたい方
このブログはこんなニーズに応えます
- 「両面提示」の法則を理解し、効果的に活用できるようになる
- 営業トークやプレゼンで説得力をアップできる
- ビジネス・プライベート問わず、コミュニケーション能力を高められる
「両面提示の法則」とは？
え？この人、そこまで正直に言っちゃうの？
最近では、消費者は従来のメーカーCMのような一方的なアピールよりも、自動車系YouTuberによるレビュー動画のように、良い点も悪い点も包み隠さず語られる情報を重視するようになっています。
新車が発表されると、ついつい見たくなる試乗動画
正直なレビューが支持を集め、購買行動に大きな影響を与えているのは、「忖度なし」の情報を求める消費者が増えている結果だと思われます。
この背景にあるのが、「両面提示」という心理学の法則です。
つまり「両面提示の法則」を理解の上で、メリットだけでなくデメリットや弱点も提示することで、説得力をアップさせることも可能ということです。
なぜ「両面提示」は効果的なのか？
なぜデメリットまで伝えた方が、相手の心に響き、説得力が高まるのでしょうか？それには、人間の心理に深く根ざした理由があります。
- 信頼性の向上：
人はメリットとデメリットの両方が開示されると、話し手を誠実であると認識する傾向があります。特に高額商品の場合、消費者は慎重になるため信頼性は非常に重要です。 - 警戒心を緩和：
一方的なメリットだけを提示された場合、人は「何か裏があるのでは？」と警戒し、メッセージを批判的に受け止めがちです。しかし、あえてデメリットも提示することは警戒心を解き、メッセージを素直に受け入れやすくします。 - 予防接種の効果：
あらかじめデメリットを伝えておくことで、後からそのデメリットに関する情報に触れたとしても、「もう知っている」という心理状態になり、影響を受けにくくなります。
スバル車の例
再び唐突ですが、私はスバルの車に乗っています。
スバル車の燃費の悪さはさんざんあちこちで（それこそ日本中、もしくは世界中で）言われています。が、それでも一定数のユーザーが承知の上でスバル車を選んでおり、買った後で文句を言う人はあまりいないはずです。（全然いないとは言いません）
メリット・デメリットを承知の上で購入ならばネットで炎上騒ぎも起きにくく、ブランドイメージが傷つくこともないはずです。これなら消費者とメーカーは Win-Win の関係になれるのではないでしょうか？
「両面提示の法則」 活用事例集
「両面提示」は、仕事だけでなく、日常生活の様々な場面で効果を発揮します。ここでは活用できそうな場面をイメージしてみました。
マーケティングにおける活用事例
- 製品・サービスの説明：
営業トークにて、自社の強みだけでなく弱みも示すことで、消費者の信頼を獲得し、最終的な購買意欲を高めます。「〇〇という機能はライバル製品に劣りますが、△△という点で優れています」というように、正直な情報開示が重要です。 - Webサイト上のレビュー：
製品レビュー記事やお客様の声により、良い評価だけでなく、改善点や不満の声も掲載します。これにより、ユーザーはより安心して製品・サービスを選択できます。
Amazonのレビューなどがおなじみです。
マネジメントにおける活用事例
- 部下へのフィードバック：
〇〇はOK！△△は改善の余地あり
のような両面からのフィードバックとすることで、部下との信頼関係を築きます。
いきなりダメ出しから始まってしまうよりも、部下のメンタルに優しい方法です。 - プロジェクトの進捗報告：
プロジェクトの進捗状況を報告する際、順調な点だけでなく、遅延や課題も共有します。関係者は適切な対策を講じることができます。よく言われることですが、良いことばかりでなく、悪いこともちゃんと上に伝わるのが、意思疎通がちゃんとできている組織だと思います。
日常生活における活用事例
- 自己紹介での「自己開示」：
初対面の人に自己紹介をする際、自分の長所だけでなく、短所や失敗談も交えることで親近感を与え、打ち解けやすくなります。「明るく社交的な性格ですが、たまに詰めが甘いところがあります」というように、自己開示は相手との距離を縮める効果があります。 - 人の相談にのる場面：
相談にきた相手に「自分の方がもっと苦労した」などと話すのは間違いなく悪手です。そんなことをしたら相談者はそれ以上話す気が無くなってしまいます。むしろ自分の失敗談を話した方が、相談者をリラックスさせられるはずです。
「両面提示」のメリット・デメリットと注意点
自分からデメリットを言ってしまったら、最終的に損をするのでは？
…そういう可能性も確かにあります。
この記事で「両面提示」自体のメリットとデメリットを伝えることで、あなたの「両面提示」への信頼度が高まるはず。これがつまり「両面提示の法則」です。（ややこしい？）
「両面提示」のメリット
- 信頼性の向上（再確認）：
「何を言ったか」より「誰が言ったか」が大事
という言葉を聞いたことがある方は多いと思います。ということは、あなたの言葉の細部の正確性よりも「この人は正直者だ！」と思ってもらうことの方が非常に重要になります。 - 長期的な関係構築：
感情に訴えるのではなく、論理的に納得してもらうことで、後々まで続く良好な関係を築けます。
例えば取引先に見積書を提示する度に
これ、ちょっと高いんじゃないの～？
と、疑いの目を向けられるのと、
まぁ、○○さんが出した見積もりなら妥当でしょ！
と、ある程度信頼されているところからスタートするのではだいぶ違うはずです。
「両面提示」のデメリット
- デメリットが強調されるリスク：
当然ながらデメリットの伝え方を間違えて
え？そんなにダメなところがあるの？
と思われたら、元も子もありません。相手が重視するポイントにおいて競合より劣っている場合は、慎重さが必要です。 - 聞き手を選ぶ：
論理を重視するタイプには有効ですが、感情的な人には響きにくいかもしれません。
私が思うに、人の話を最後まで聞こうとしないタイプには、完全に逆効果となる可能性が有ります。最初に相手をよく見極めましょう。 - 高度なコミュニケーションスキルが必要：
デメリットを提示するタイミングや言い回しは非常に重要です。間違えると、ただの自虐や言い訳に聞こえてしまう可能性があります。
「両面提示」を使う上での注意点
- デメリットはほどほどに：
デメリットは、あくまでメリットを引き立てるための材料です。伝えすぎには注意しましょう。 - デメリットの後に、必ずメリットを強調：
「〇〇は少し弱いですが、△△は非常に優れています」というように、デメリットを打ち消す以上のメリットを提示することが重要です。 - テクニックに頼らず、誠意をもって伝える：
そもそも「両面提示」は相手から信頼を得るための一手段です。話術にこだわり過ぎるよりも、誠実な態度で伝えることこそ最重要なはずです。
これらに注意を払い、用法を間違えなければ「両面提示」は、あなたの言葉に深みと説得力を与える強力なツールになり得ます。
メリット・デメリット、そして注意点を踏まえることで、
あなたが同僚、取引先、家族、友人その他から
○○さんはとっても正直！
の評価を得ることができれば幸いです。
まとめ：「両面提示」で、あなたの言葉を最強の武器に
今回は心理学に則った「両面提示の法則」について、基本から具体的な活用事例などを解説しました。
最初に書いたように、自動車を紹介するYouTuberは既にメーカーからも無視できない存在になっているようです。消費者は高価な商品ほど慎重に情報集めをする傾向がありますので、特に高額商品のマーケティングでは「両面提示」は知らずには済まないテクニックだと思われます。
また仕事だけでなく、プライベートの人間関係でも「忖度なし」の両面提示は説得力を増すための強力な武器となります。日頃のコミュニケーションに活用することで、周囲からの信頼をがっちりつかんでいきましょう。
ということで、今回はここまで。
